Risk Management and Control

Good risk management and control lie at the heart of any business, particularly a financial services firm – they are integral parts of providing consistent, high-quality returns to shareholders. If we fail to adequately manage and control our risks we may suffer significant financial losses. Potentially more important is the resultant damage to the reputation, which could undermine the share price by reducing the client base and impairing the ability to retain talented employees. Ultimately, regulators might be forced to impose constraints upon our business.

We recognize that taking risk is core to the financial business and that operational risks are an inevitable consequence of being in business.

The aim is not, therefore, to eliminate all risks but to achieve an appropriate balance between risk and return. Thus, in the day-to-day business and in the strategic management of the balance sheet and capital, we seek to limit the scope for adverse variations in the earnings and exposure to “stress events” for all the material risks we face.

We have to base our approach to risk management and control on five principles. Business management is accountable for all the risks assumed throughout the firm and is responsible for the continuous and active management of risk exposures to ensure that risk and return are balanced. This responsibility applies not only to the traditional banking risks of credit and market risk but also to the many and varied operational risks that potentially arise from inadequate or failed internal processes, people or systems or from external causes, which may be deliberate, accidental or natural.

An independent control process is implemented when required by the nature of the risks, in particular to balance short-term profit incentives and the long-term interests of the Bank. The control functions are responsible for providing an objective check on risk-taking activities. Comprehensive, transparent and objective risk disclosure to the senior management, the Board of Directors, shareholders, regulators, rating agencies and other stakeholders is the cornerstone of the risk control process.

We have to protect our earnings by controlling risk at the level of individual exposures, at a portfolio level and in aggregate, across all risk types and businesses, relative to our risk capacity – the level of risk we are capable of absorbing, based on our earnings power.

We protect our reputation by managing and controlling the risks incurred in the course of the business, and for this reason we avoid concentrations of exposure and limit potential stress losses, not only from credit, market and liquidity risks but also from operational risks. We avoid extreme positions in transactions that are sensitive for tax, legal, regulatory or accounting reasons, and adopt a cautious approach to any risks that cannot be sensibly evaluated or priced.

We have to adopt the highest standards in protecting the confidentiality and integrity of our client information, and aim to maintain the highest ethical standards in all our business dealings.

All employees, but in particular those involved in risk decisions, must make our reputation an overriding concern. Responsibility for our reputation cannot be delegated or syndicated.

Key responsibilities

Excellence in risk management is fundamentally based upon a management team that makes risk identification and control critical components of its processes and plans. Responsibility therefore flows from the top.

The Board of Directors is responsible for the firm’s fundamental approach to risk, for approving our risk principles and for determining our risk capacity.

The Chairman’s Office oversees the risk profile of the firm on behalf of the Board of Directors and has ultimate authority for credit, market and other risk related matters

The Chief Risk Officer (CRO) has overall responsibility for the development and implementation of the Group’s risk control principles, frameworks, limits and processes across market, credit and operational risk.

The Chief Financial Officer (CFO) is responsible for transparency in the financial performance of the bank and its Business Groups, including high-quality and timely reporting and disclosure in line with regulatory requirements, corporate governance standards and global best practice. He is responsible for implementation of the risk control principles in the areas of capital management, liquidity, funding and tax.

The General Counsel is responsible for implementation of the risk control principles in the areas of legal and compliance. Within the Business Groups, the control functions are empowered to enforce the risk principles and are responsible for the implementation of independent control processes.

The risk control process

There are five critical elements in our independent risk control process:

1. we identify risk, through the continuous monitoring of portfolios, by assessing new businesses and complex or unusual transactions, and by reviewing our own risks in the light of market developments and external events

2. we measure quantifiable risks, using methodologies and models which have been independently validated and approved

3. we establish risk policies to reflect our risk principles, risk capacity and risk appetite, consistent with evolving business requirements and international best practice

4. we have comprehensive risk reporting to stakeholders, and to management at all levels, against the approved risk control framework and, where applicable, limits

5. we control risk by monitoring and enforcing compliance with the risk principles, and with policies, limits and regulatory requirements.

Coordinated processes involving all relevant control and logistics functions are applied before commencement of any new business or significant change in business, and before the execution of any transaction which is complex or unusual in its structure or is sensitive to tax, legal, regulatory or accounting considerations. These processes, which involve the business, risk control, legal, compliance, financial control and logistics functions, ensure that all critical elements are addressed in a comprehensive and holistic way, including the assurance that transactions can be booked in a way that will permit appropriate ongoing risk monitoring, reporting and control.

WEALTH MANAGEMENT

Layanan Private Banking atau yang belakangan ini semakin marak disebut dengan Wealth Management Service, sebenarnya adalah istilah yang digunakan bagi sebuah institusi perbankan besar yang menawarkan jasa keuangan kepada segmen nasabah individual tertentu.

Institusi perbankan ini biasanya memiliki dua divisi yang berbeda, yaitu Divisi Private Banking/Wealth Management dan Divisi Corporate Banking.

Secara historis Private Banking dipandang sangat eksklusif, hanya melayani individu-individu dengan kekayaan diatas USD. 1 juta, walaupun untuk saat ini dimungkinkan untuk membuka rekening Wealth Management hanya dengan saldo USD. 50,000.

Divisi Private Banking/Wealth Management dari suatu institusi menyediakan berbagai jenis jasa seperti jasa pengelolaan kekayaan, tabungan, jasa konsultasi pajak dan pengelolaan warisan bagi nasabahnya.

Skala

Menurut Scorpio Partnership's Annual Private Banking Benchmark for 2006, Divisi Private Banking terbesar dimiliki oleh UBS AG, diikuti oleh Citigroup dan Merril Lynch yang masing-masing memiliki asset kelolaan (Asset Under Management/AUM) lebih dari $ 1 miliar.

Bisnis Layanan Private Banking memperlihatkan pertumbuhan yang pesat pada profit dan asset kelolaan selama tahun 2006 setelah sebelumnya sejak tahun 2000 hingga 2003 mengalami pertumbuhan yang lambat karena penurunan pasar modal dan melambatnya pertumbuhan ekonomi global.

Masih menurut kajian Scorpio Partnership, laba sebelum pajak dari 71 penyedia jasa Private Banking yang disurvey tumbuh 25% sepanjang tahun 2005, sedangkan aset kelolaannya naik 18% atau sekitar $8.5 miliar.

Sedangkan menurut Goldman Sachs, aliran modal yang akan masuk ke Private Banking meningkat sekitar 7% pertahun hingga tahun 2007.

Kajian lain yang dilakukan oleh IFSL menunjukkan bahwa setelah mengalami penurunan selama beberapa tahun, aktivitas Private Banking meningkat 3,8% di tahun 2004.

Banyak Private Banking besar beroperasi di Negara Swiss. Diperkirakan 35% dana offshore dari individu maupun institusi ditempatkan pada bank-bank di Swiss atau sekitar 3 miliar franc Swis.

Namun belakangan ini, hampir lebih dari 52% penyedia jasa Private Banking yang ada diseluruh dunia juga membuka kantor operasionalnya di negara Singapura.

1. Apa yang dimaksud dengan Wealth Management?

Banyak definisi Wealth Management, namun secara fundamental, akademisi dan institusi keuangan menggambarkan Wealth Management sebagai berikut :

A. Perencanaan investasi jangka panjang berdasarkan kriteria dan tujuan keuangan masing-masing individu.

B. Pengembangan aset dan pengelolaan hutang secara efektif.

C. Melindungi kekayaan melalui perencanaan pajak, trust dan manajemen risiko.

D. Pengalokasian kekayaan berdasarkan perencanaan pajak.

2. Bank dan Wealth Management

Banyak bank telah memiliki divisi Wealth Management, walaupun tidak menawarkan seluruh jasa Wealth Management. Umumnya, Perbankan membagi jasa yang ditawarkan kedalam 3 area, yaitu Retail, Priority Banking (Privilege Banking) dan Private Banking.

Jasa dan Produk yang ditawarkan oleh Retail dan Priority Banking masih terbatas, sedangkan Private Banking menawarkan jasa Wealth Management yang lengkap.

1. Retail dan Priority Banking

Retail Banking ditujukan bagi nasabah kategori mass (dengan kekayaan kurang dari USD. 50,000), sedangkan Priority Banking ditujukan bagi nasabah mass affluent (dengan kekayaan diatas USD. 50,000 hingga USD. 150,000 atau lebih). Perbedaan Priority Banking dan Retail Banking terletak pada tingkat kualitas layanan yang ditawarkan oleh Personal Banking Officer.

Satu dekade terakhir ini Divisi Retail Banking dan Priority Banking mulai menawarkan jasa Wealth Management di Asia. Sehingga yang sebelumnya hanya menawarkan produk investasi dan asuransi, mulai memperkenalkan jasa perencanaan keuangan kepada nasabahnya. Namun demikian Wealth Management itu sendiri sebenarnya lebih dari sekedar produk dan jasa ini, karena mencakup produk dan jasa yang lebih kompleks seperti jasa konsultasi pajak dan trust. Beberapa alasan mengapa produk dan jasa yang kompleks ini tidak ditawarkan kepada kategori mass dan mass affluent :

o Banyak dari produk ini mensyaratkan jumlah investasi minimum yang sangat besar

o Banyak dari produk ini berisiko tinggi, sedangkan kategori nasabah mass dan mass affluent tidak memiliki cukup dana untuk diinvestasikan kedalam berbagai jenis produk guna meminimalkan risiko (diversifikasi)

o Nasabah mass dan mass affluent tidak memiliki jumlah kekayaan yang memadai untuk memperoleh manfaat dari jasa perencaan pajak dan trust

2. Private Banking

Private Banking ditujukan bagi nasabah yang kekayaannya sangat besar (biasanya dengan kekayaan bersih $ 1 juta keatas) dan Private Bankers menawarkan jasa yang bersifat sangat pribadi, bahkan hingga jasa pesuruh dan supir. Jasa dan produk yang ditawarkan juga jauh lebih luas. Institusi-institusi tersebut memiliki hubungan kerjasama dengan kantor pengacara, konsultan pajak, agen real estate, securities broker dan fund manager untuk melayani para nasabahnya.

3. Perencanaan Keuangan

Baik Retail Banking, Priority Banking, Private Banking saat ini menawarkan jasa Perencanaan Keuangan kepada nasabahnya. Karena sangat penting untuk mengelola kekayaan nasabah secara efektif sesuai dengan kebutuhannya. Sesudah mempertimbangkan kriteria dan tujuan keuangan dari masing-masing nasabah maka konsultan keuangan akan dapat menetapkan investasi jangka panjang bagi mereka. Misalnya, produk investasi seperti unit trust dipakai untuk mengembangkan aset nasabah, sedangkan produk asuransi dipakai untuk melindungi kekayaan nasabah. Bagi nasabah Private Banking, perencanaan pajak dapat mengupayakan efesiensi kewajiban pajak mereka secara signifikan, dan jasa trust dapat memastikan bahwa kekayaan mereka akan tetap dikelola dengan baik.

4. Manajemen Portfolio

Jasa-jasa keuangan bagi para nasabah tidak berakhir setelah proposal perencanaan keuangan (financial plan) dibuat dan dana diinvestasikan. Perencanaan keuangan merupakan aktivitas yang panjang dan berkelanjutan.

Relationship Managers bersama Investment Manager perlu memastikankan bahwa portofolio nasabahnya sudah sesuai dengan tujuan dan plan, hal ini disebut sebagai Portofolio Management.

Sebagai panduan, disarankan agar dilakukan review atas portfolio nasabah setiap 6 bulan sekali. Bukan berarti hal ini menutup kemungkinan untuk melakukan review lebih sering lagi, tergantung kondisi pasar dan ekonomi. Portfolio Management saat ini telah menjadi tren dan tersedia bagi semua nasabah Retail, Priority dan Private Banking, walaupun jasa Portfolio Management yang diberikan ini berbeda – beda bentuknya. Nasabah Retail menerima jasa Portfolio Management ini dalam bentuk yang paling sederhana berupa laporan portfolio bulanan yang terkonsolidasi (consolidated report), sementara nasabah Priority Banking menerima laporan serupa yang dihasilkan dari MS Excel atau Access.

Nasabah Private Banking menerima data informasi, analisis dan rekomendasi yang lebih lengkap (Comprehensive). Data – data ini terdapat dalam software Portfolio Management yang mengelola record nasabah, rencana keuangan, portofolio keuangan juga melakukan valuasi dan memberikan rekomendasi.

5. Struktur Organisasi

Struktur organisasi berbeda antara satu bank dengan bank lainnya, mencakup penjualan, operasional, konsultasi hukum, manajemen risiko, teknologi informasi, dll. Prinsip dasarnya adalah mengadopsi struktur organisasi yang paling efisien dan efektif bagi bisnis.

Anda bisa memutuskan untuk membangun Divisi Private Banking secara lengkap dalam satu atap (integrated) dengan unit – unit penunjang di dalamnya. Atau sebagai alternatif, untuk permulaan, anda bisa membentuk Divisi Private Banking yang hanya terdiri dari Relationship Manager, dimana unit lainnya digabung dengan divisi – divisi lain yang ada. Contohnya unit lain tersebut berasal dari :

o Bagian manajemen investasi yang menunjang produk dan pengelolaan pasar modal dan pasar uang

o Bagian Consumer Banking yang menunjang produk dan pengelolaan unit trust

o Bagian asuransi yang menunjang produk dan pengelolaan asuransi

o Bagian hukum dan kepatuhan yang berhubungan dengan konsultasi hukum

o Bagian Risiko Bisnis dan Operasional yang berhubungan dengan risiko seperti anti-money laundering atau Know-Your-Client (KYC)

6. Jasa Private Banking

Pada umumnya, Private Banking menawarkan jasa-jasa seperti:

a. Perencanaan Keuangan

Penasehat keuangan berkewajiban mereview kekayaan nasabah dan menyusun rencana keuangan sesuai dengan tujuan dan profil risiko nasabah.

Penasehat keuangan ini secara rutin mereview plan nasabah dan membandingkannya dengan kondisi aktual untuk memastikan bahwa investasi tersebut telah sesuai dengan plan. Selanjutnya memberikan saran investasi dan merekomendasikan re-alokasi portofolio berdasarkan perubahan pasar. Apabila nasabah telah memberikan surat kuasa kepada penasehat keuangan untuk mengelola kekayaannya, maka penasehat keuangan dapat mengambil keputusan investasi tanpa berkonsultasi terlebih dahulu dengan nasabah.

b. Investasi

Bank bisa memiliki manajer investasi sendiri untuk mengelola dana nasabah individual atau kolektif, apabila dana nasabah tersebut jumlahnya cukup signifikan. Jika produk yang ditawarkan menarik maka nasabah akan menginvestasikan dananya dalam jumlah yang besar. Sebaliknya, jika produk yang ditawarkan kurang menarik maka dana akan diarahkan untuk dikelola oleh manajer investasi eksternal. Hal ini berlaku untuk seluruh produk yang ditawarkan, baik produk pasar modal, pasar uang, asuransi, emas dan lain-lain. Jenis produk investasi sangat bervariasi dan akses kepada counterpart/partner bisnis (seperti broker dan dealer) yang sudah memiliki hubungan kerjasama selalu tersedia.

c. Perencanaan Pajak

Spesialis pajak internal maupun eksternal berkewajiban mereview keuangan nasabah dan memberikan solusi untuk meminimalkan jumlah pembayaran pajak. Solusi pajak ini berbeda dengan menghindari pembayaran pajak yang berarti melanggar hukum. Meminimalkan jumlah pembayaran pajak namun tetap mematuhi peraturan pajak yang berlaku. Contohnya di Malaysia, setiap zakat yang dibayarkan diperlakukan sebagai biaya sehingga mengurangi kewajiban pajak. Di Singapura, potongan harga bagi anak-anak diperlakukan sebagai pengurang pajak bagi orang tua yang memiliki penghasilan tinggi.

d. Layanan Trust

Nasabah mempercayakan kekayaannya kepada trustee untuk memastikan bahwa dana akan dikelola dengan baik dan diinvestasikan bagi kepentingan ahli waris. Walaupun dana tersebut milik nasabah, namun mereka harus meminta persetujuan dari trustee sebelum memakai atau menginvestasikan dana tersebut. Dalam hal nasabah meninggal dunia, trustee akan memastikan bahwa dana tersebut akan terus dikelola untuk ahli waris yang belum cukup dewasa secara hukum. Layanan ini melindungi kekayaan nasabah hingga generasi berikutnya. Trustee adalah ahli yang telah berpengalaman di bidang hukum dan familiar dengan Undang-Undang tentang Trust. Layanan trust ini diberikan oleh ahli hukum internal dan bukan diberikan oleh firma hukum eksternal.

e. Layanan Concierge

Layanan ini tidak diungkapkan ataupun ditulis dalam literatur. Namun nasabah Private Banking mengharapkan tersedianya layanan tersebut. Karena nasabah Private Banking sangat berharga, maka sangat jarang seorang Relationship Manager menolak permintaan nasabah yang membutuhkan bantuan.

7. Contingencies

Apapun infrastrukstur dan rencana yang dipakai untuk mendirikan Divisi Private Banking, contingencies tetap harus diterapkan dalam hal terjadinya pertumbuhan bisnis yang tidak sesuai dengan yang diharapkan. Hal ini untuk memastikan bahwa tidak terjadi ketidaknyamanan atau sesuatu yang merugikan bagi nasabah.

ISLAMIC PRIVATE BANKING

Private banking has been in a state of flux over the past several years due to a number of factors associated with competitive forces. These factors include consolidation and changes within the banking industry it self, the globalization of financial markets, technology advances, regulatory factors and the growth in the size of the markets.
In addition there has been the entry of new types of clients and players, which includes those related to Islamic Banking both from a user and provider perspective.

Islamic Banking:
The Islamic market has experienced a natural progression from retail to commercial and through to investment and private banking over the last 3-5 years. The two primary drivers for this change in the Arabian Gulf, are:
(1) a growing middle income group who recognize the importance of savings, coupled with
(2) the increased sophistication of the Islamic banking industry in meeting the needs of investors who wish to have part or all of their assets managed in an Islamically compatible manner.

The ‘’cross-over’’ investor will be quite important to the growth of Islamic Banking as it relates to the Private Banking context.

Sharia Advisory Services: This area can involve many aspects with the core being expertise regarding Islamic structuring, tailoring for local preferences, knowledge of the Islamic marketplace and Sharia Law.

With respect to asset and portfolio management, it may include the following value-added services:
1) furnishing an appropriate Islamic index
2) providing consultation with regard to investment criteria and guidelines
3) screening for compliance with Islamic Sharia
4) assistance with dividend cleansing
5) due diligence review – compliance opinion
6) cash/liquidity management support
7) placement advice and assistance
8) portfolio and risk management tools
9) furnishing other relevant information

Future Opportunities:
1) More competition and more specialist co-operation in order to meet the Competition
2) Islamic trust services
3) Life insurance
4) Index funds
5) Estate planning / administration and family succession addressing forced succession
6) Loans, including consumer financing, Islamic mortgages and Islamic charge cards.
7) Tax planning, including Zakat
8) Other

Boom Time For Private Bankers

Over 30 banks have booking centres in Singapore, enabling wealthy types globally to register assets and take advantage of its low taxes and favorable regulations. An estimated US$250bn of assets are now booked in the Lion City – double the level of two years ago.

This growth is attracting new players, with Nomura Wealth Management, BHI Switzerland and Standard Chartered among those to open offices in 2007. Swiss bank Julius Baer has also recently announced plans to expand in South East Asia, making Singapore its hub.

At the same time, salaries have increased due to rising competition for business and talent. Recruiters estimate compensation has risen between 20% and 40% in the past two years.

"Banks are increasing salaries and bonuses, especially sign-on bonuses, to get people on board," explains Nick Hughes, manager of front-office banking at Singapore's ConnectedGroup. "Recruitment is focused on getting skilled relationship managers, as they're responsible for winning business. A junior could expect to earn S$70k to S$100k in overall compensation; a mid-level banker might earn S$100k to S$160k; while the most experienced candidates could earn around S$500k."

Hughes believes consolidation is inevitable and as a result expects only moderate salary increases this year. He does, however, believe the overall outlook remains positive. "Banks are looking to expand into new areas, with money moving into Singapore from other Asian countries and Europe, particularly London and Switzerland. This is one reason growth should continue over the next three to four years," he concludes.

Last year, Singapore saw the fastest increase globally in the number of high-net-worth individuals according to the annual World Wealth Report by Merrill Lynch and Capgemini. Reuters reports that the number of people with more than US$1m in financial assets excluding their home rose 21% to 66,660.

LAYANAN PRIVATE BANKING DAN WEALTH MANAGEMENT

Bank sebagai lembaga yang berfungsi amat penting, sebagai mediator antara pihak yang mempunyai dana dan pihak yang membutuhkan, tidak dapat membatasi dirinya dengan usaha penempatan dana pada sisi aktiva saja, baik karena kapasitas Bank sendiri dengan jaringannya yang luas-keahlian yang sangat memadai dibidang keuangan; peralatan yang begitu canggih; administrasi yang lebih teratur dibandingkan lembaga lainnya; maupun karena permintaan masyarakat banyak, maka Bank juga harus memberikan jasa-jasa umum yang dibutuhkan masyarakat.

Memahami masyarakat sebagai client berarti melakukan usaha agar dapat menyesuaikan dengan mereka sebagai individual-individual, bahkan apabila client adalah suatu perusahaan yaitu dalam memutuskan apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Terkadang client tidak sepenuhnya mengerti kebutuhan mereka sendiri atau dimana layanan bank dapat memuaskan kebutuhan mereka. Jadi Bank harus mengetahui dan mengerti clientnya dengan cukup baik untuk mengarahkan mereka dengan cara yang pantas.

Dewasa ini bank-bank asing dan lokal papan atas berlomba-lomba menyediakan produk layanan yang diperuntukkan bagi individu kalangan atas yang disebut dengan layanan “Private Banking atau Wealth Management”, dimana dalam jenis layanan ini bank memperlakukan client dengan sangat istimewa dibandingkan dengan layanan atau produk unggulan perbankan lainnya .

Di Indonesia Jenis layanan pengelolaan kekayaan khusus bagi client kelas atas ini ini hanya dapat dilakukan oleh bank-bank papan atas yang memiliki jaringan yang luas serta basis client yang besar, dan sasaran dari layanan ini adalah masyarakat super kaya, yang biasanya karena kesibukan bisnis yang luar biasa para client kelas ini dapat memanfaatkan layanan Private Banking untuk melakukan berbagai transaksi tanpa harus meninggalkan kesibukannya. Dalam layanan ini client mendapatkan advisory khusus sebelum memutuskan kemana uangnya diputar oleh bank yang bersangkutan apakah dalam bentuk produk tradisional perbankan seperti deposito dan giro,instrumen investasi seperti reksadana dan obligasi atau layanan lainnya yang tidak terkait dengan keuangan seperti pengurusan sekolah ke luar negeri, pembelian ticket pesawat, fashion & music show, turnamen golf dan sebagainya Layanan khusu ini di Indonesia ada yang menyebutnya; Priority Banking, Private Banking, Prefered Banking, Privilage Banking atau juga Wealth Management.

Private Banking sendiri bukan merupakan jenis layanan baru karena unsur-unsur, bentuk, gaya dan sifat produk layanan bank ini sudah muncul pada sekitar abad 18 di bank-bank Negara Swiss yang dalam sejarahnya merupakan cikal bakal atau akar dari terbentuknya jenis layanan Private Banking ini yang kemudian berkembang pada bank-bank di negara-negara lain di luar negeri dan mengalami perkembangan dan ekspansi yang sangat pesat pasca perang dunia kedua. Meskipun bentuk layanannya masih bersifat tradisional, layanan Private banking ini sudah lama menjadi salah satu produk jasa perbankan yang sudah dilakukan dan telah jauh berkembang dalam bank-bank asing diberbagai negara atau diluar negeri hingga saat ini, namun baru marak di Indonesia dewasa ini.

Faktor utama yang memberikan sumbangan bagi kesuksesan negara Swiss baik sebagai pusat keuangan internasional dan dalam mendorong lingkungan dimana Private Banking berkembang ialah karena situasi dan kondisi yang sangat mendukung yaitu stabilitas politik, stabilitas moneter, nilai mata uang yang kuat, netralitas yang menghalangi pemblokiran rekening untuk alasan politik dan adanya pengakuan tidak adanya tindakan musuh yang mengancam, rahasia bank yang sangat kuat dan sulit ditembus karena kuatnya perlindungan terhadap rahasia bank, kondisi geografisnya sebagai pusat dari benua Eropa, sistim hukumnya yang lebih simple, pegawai yang terlatih dengan baik dan menguasai bermacam-macam bahasa.

Industri Private Banking menjalani suatu proses perubahan dalam tahun-tahun belakangan dan terus berlanjut dalam memenuhi sejumlah penyediaan dan faktor-faktor kebutuhan termasuk perkembangan komposisi dan ukuran pasar, type baru client, masuknya type pemain baru, faktor peraturan, globalisasi pasar keuangan, tingkat teknologi dan perubahan dalam industry perbankan sebagai suatu keseluruhan.

Pada dasarnya sasaran pemasaran layanan private banking ditujukan antara lain pada pengusaha, politisi, para senior eksekutif suatu perusahaan, orang kaya baru, spekulan kaya, dan sebagainya sedangkan produk atau layanan yang ditawarkan layanan Private Banking antara lain meliputi bank secrecy, trust / tax advice, deposito atau simpanan wholesale, layanan secara personal yang luar biasa, real estate services, pengelolaan kekayaan, transaksi securitas, nasihat investasi dengan kualitas tertinggi, foreign exchange, kredit, perencanaan keuangan, layanan advisory, trust dan sebagainya.

Pada masa awal perbankan, bank bertindak hanya sebagai penyimpan dana clientnya. Pada masa modern bank memperluas layanan mereka dengan baik melebihi peran tersebut dan banyak bank pada saat ini secara terbuka mengumumkan kenyataan bahwa mereka maupun untuk memberikan nasihat investment (advice of investment).

Private Banking modern bukan merupakan aktivitas tunggal tetapi terdiri dari kelompok bisnis yang sangat berbeda yang ditargetkan bagi pangsa client yang berbeda. Kualitas yang tinggi atas layanan yang berbeda membentuk inti dari Private Banking. Komponen kunci dari Private Banking ini terdiri dari tailoring services atas permintaan client, antisipasi kebutuhan client, orientasi pada hubungan jangka panjang, kontak pribadi dan keleluasaan.

Produk-produk yang ditawarkan dalam Private Banking antara lain terbagi dalam beberapa jenis yaitu; Produk konvensional yang meliputi produk perbankan standar seperti produk dana, investmen product dan jasa-jasa lainnya. Disamping itu produk yang menjadi unggulan dalam Private Banking adalah produk non konvensional berupa wealth management services.

Adapun layanan Private Banking yang utama meliputi :

1)Pengelolaan uang tunai atau rekening modal yang antara lain meliputi seluruh jenis layanan bank, credit card, buku cek, pinjaman, deposit dengan berbagai mata uang, layanan treasury dan lain-lain

2)Rekening investasi, antara lain meliputi layanan jual beli saham, fasilitas managemen investasi dimana dana / kekayaan klien diinvestasikan dengan leluasa berdasarkan dokumen perjanjian investasi yang disetujui klient, layanan advisory dengan tingkat yang lebih canggih atas portfolio yang diinvest, dan lain-lain

3)Pengelolaan portfolio antara lain meliputi investasi dalam dana yang dikelola private banking, portfolio dikelola oleh private banking atau manager investasi yang ahli, portfolio yang disusun sesuai dengan kebutuhan klien tergantung kekayaan yang dimilikinya dan tingkat dana yang dikelola dan dalam hal ini klien dapat berperan secara aktif dan pasif dalam pengelolaan dana ini

3)Layanan investment antara lain meliputi layanan analisa dan laporan keadaan pasar, laporan pelaksanaan, administrasi pembayaran deviden, layanan custody dan lain-lain

4)Layanan Trust yang meliputi trustesheep, produk asuransi, layanan trust perusahaan, perencanaan hak milik, pajak dan lain-lain

5)Layanan konsultasi antara lain meliputi layanan pengelolaan keuangan dan traesury, advis pengelolaan investasi, risiko politik, foreign exchange, aktivitas hedge fund,layanan derivatif dan lain-lain

6)Personal portfolio manager yang merupakan pengelolaan hubungan dengan klien. Kepada setiap client diberikan manager portfolio masing-masing untuk memberikan advis mengenai kondisi pasar dan pilihan atas portfolionya. Dan;

7)Layanan lain-lain yang personalized dan customized.

Dalam Private Banking ini klien dapat meminta layanan private banking untuk mengatur kekayaannya secara pribadi maupun keluarganya dan untuk membiayai dan mengembangkan kebutuhan bisnis mereka. Untuk memenuhi kebutuhan ini bank harus menggabungkan peranannya tidak hanya terbatas pada bank komersil saja seperti bank-bank pada umumnya tetapi juga harus bertindak sebagai investment bank, penasihat pajak, pengacara, akuntansi dan pengelola kekayaan.

Layanan Private Banking memiliki keistimewaan yang berbeda dari produk unggulan perbankan lainya yaitu :

Confidentiality
Sifat kerahasiaan ini merupakan sifat ketidakterbukaan atas informasi keuangan klien karena banyaknya klien yang menginginkan kerahasiaan atas informasi asset atau asset yang dititipkan dalam private banking tetap terjaga sehingga tidak dapat diketahui oleh pihak lain misalnya dari lawan bisnisnya, kreditur, pelanggannya atau ahli warisnya.

Sifat rahasia inilah yang merupakan daya tarik bagi klien Private Banking karena mereka memiliki berbagai alasan untuk merahasiakan keadaan keuanganya melalui Private Banking misalnya karena : 1)Motiv politik, khususnya apabila keadaan politik negara sedang tidak stabil, Alasan bisnis untuk menjaga agar kreditur dan / atau pesaing tidak mengetahui total keuntungan operasi perusahaan; 2)Motive pribadi misalnya untuk menjaga masa depan ahli waris atas harta warisan; 3)Motiv bisnis misalnya klien tidak ingin lawan bisnisnya, atau kreditur mengetahui asset atau keadaan keuangan yang sebenarnya

Dalam hal ini asset dipegang dengan nama trustee dan identitas serta kepentingan klien terjaga secara rahasia. Kerahasiaan ini terus berlanjut hingga trust diakhiri

Hubungan yang lebih pribadi antara client dengan private bankers
Perhatian pribadi dan kualitas layanan menjadi kebiasaan yang dibangun sejak lama dalam lingkup private banking. Untuk mengelola keuangan seseorang dengan baik maka harus diketahui pribadi orang yang bersangkutan dengan baik – kondisi keuangannya dan keluarganya, aspirasi individu, tingkah laku, kecenderungan, kekhawatiran, pertimbangan dan tingkah laku yang berisiko. Dalam menyesuaikan keakraban atau keintiman dengan klien dalam tingkat keuangan semacam itu disyaratkan keahlian dalam memberikan tingkat layanan yang unggul terhadap hubungan semacam itu.

Dalam sifat personality ini hubungan yang terjalin antara klien dengan private banker cenderung lebih dekat dan intens dengan petugas layanan jasa bank lainnya terutama karena para private bankers selalu siap kapan saja dan dimana saja untuk dihubungi oleh klien kapanpun klien membutuhkan layanan mereka.Karena itulah maka dalam layanan ini untuk satu orang klien disediakan satu orang privat banker atau relationship manager khusus dimana klien hanya akan berhubungan dengan privat bankers tertentu tersebut dan tidak bisa dialihkan kepada privat bankers yang lain dan hal ini juga dimaksudkan untuk menjaga kerahasiaan klien secara efektif.

Keleluasaan dalam pengelolaan asset
Keleluasaan yang merupakan sifat dasar Private Banking ini merupakan ciri khas layanan yang ditawarkan oleh private banking dalam mengelola asset kliennya yang berbeda dengan jenis produk layanan perbankan lainnya. Keleluasaan atau kebebasan bertindak dalam pengelolaan asset ini biasanya menjadi pusat dari Private Banking. Dalam hal ini private banker mengelola aset klien secara individu secara tegas dalam suatu pedoman dan mandat yang telah disetujui klien. Pedoman tersebut berdasarkan atas hasil proses pengumpulan informasi dan diskusi dengan klien selanjutnya. Untuk setiap client, relationshipmanager akan bekerja secara tertutup dengan manager portfiolio untuk menjamin bahwa portfolio dikelola dan disesuaikan dengan kebutuhan klien secara pribadi.

Sifat keleluasaan merupakan kunci yang membedakan ciri private banking dan dapat dianggap sebagai produk tersendiri dan untuk itu charge yang dikenakan kepada klien relatif tinggi dan dapat meningkatkan fee untuk bank dan juga karena banyak diantara para klien meminta adanya sifat kerahasiaan yang lebih (more secrecy).

Layanan Private Banking dapat dikatakan bersifat unik dan dapat memenuhi kebutuhan para kliennya yang disesuaikan dengan keinginan mereka seperti layanan yang diberikan dalam bentuk advisory, discretionary, brokerage serta wealth management service dimana jenis layanan inilah yang membedakan private banking dari jenis layanan standar perbankan pada umumnya. Bahkan dalam layanan ini klien mendapatkan advisory khusus sebelum memutuskan kemana uangnya diputar oleh bank bersangkutan apakah itu dalam bentuk produk tradisional perbankan seperti deposito dan giro mauupun instrumen investasi seperti reksadana dan obligasi. Dalam hal ini privat bankers memberikan advis atau pertimbangan kepada klien apa yang dapat dilakukan klien dengan kekayaan yang dimilikinya termasuk risiko atau keuntungan yang dapat diperoleh client dalam melakukan sesuatu dengan uangnya tersebut untuk jangka pendek maupun sampai saat pensiun.

Ciri pelayanan pada private banking adalah sebagai berikut :
1)Client terdiri dari individu-individu yang bertindak untuk dan atas nama diri sendiri maupun untuk dan atas nama lembaga / perusahaan; 2)untuk setiap jasa/layanan yang diberikan, Client Private Banking dikenakan fee/biaya yang besarnya ditentukan sesuai negoisasi dengan client dan kondisi pasar saat itu dengan tetap mempertimbangkan win-win solution; 3)pelayanan kepada client diberikan secara personalized, customized dan terjaga privacy-nya; 4)Seorang client hanya dilayani oleh seorang Private Banker yaitu staf bank yang mengelola jasa Private Banking (One door service system); 5)Identitas client dilengkapi dengan secret identification code (SIC) dan hanya diketahui oleh Private Banker (PB) dan pemimpin unit terkait yang membawahi Private Banking. SIC paling tidak berisi informasi pokok tentang Client PRB, a.l Nama, tempat dan tgl lahir, serta domisili client, Nomor client yang unik, misalnya terdiri 9 (sembilan) digit sebagaimana password, Status dan jenis kelamin, bisnis yang sedang ditekuni client dan posisinya dalam bisnis tsb dan Informasi tambahan lainnya yang relevan yang bisa membuka peluang cross selling produk-produk Bank yang lain.

Acara-acara khusus dari yang bersifat ilmiah seperti talk-show tentang investasi, acara olah raga seperti turnamen golf dan acara hiburan seperti fashion show, hingga pertunjukan musik orkestra serta pameran lukisan, juga sering diadakan untuk orang-orang super kaya ini. +++

MALAYSIAN WEALTH MANAGEMENT

Foundation for Islamic WM Services

Sizeable and growing pool of local consumers provide economies of scale for Islamic financial services. Market include non-Muslims.
Constant innovation to introduce competitive Islamic financial products and services, which Malaysia seems to have built a forte in.
Sizeable pool of latent international Islamic capital with potential to be attracted here in line with Malaysia’s goal to be an international Islamic capital market centre.

State of Affairs of Islamic WM
In nascent stage of development compared to conventional market.
Islamic WM parallels of conventional WM products already available – savings, equities, debt, unit trusts, private equity, insurance, wills and trusts.
Advisory capability lagging – shortage of financial advisors with sound understanding of Islamic investing principles i.e. Syariah expertise on advisory council level has not cascaded down to other levels yet.
Platform for delivering Islamic WM service to be further developed.

Challenges in Islamic WM Services
Improving platform to offer the service and building Islamic investment advisory capabilities.
Continued product innovation to fill gaps compared to conventional WM e.g. in developing alternative investments and hedging / risk management instruments.
Developing Malaysia as an offshore centre for international Islamic funds.
Continued collaboration with other Islamic jurisdictions so that products created here are acceptable to them.

Product Challenges Currently Faced in WM

To properly help enhance, protect and distribute wealth, service providers need adequate:

• tools for hedging e.g. using futures and options;
• diversification – across markets, asset classes and currencies;
• trust service options – including choice of jurisdictions;
• instruments to help clients enhance returns under varying market conditions, using products custom-made to their needs.

The situation until very recently:

• products limited to single market and single currency;
• service providers missing out on international product innovation due to inability to import products.

Landmark Events for Local WM

Product limitations will become less of an issue thanks to two recent developments.

These will enable new Wealth Management products to be introduced at an unprecedented pace.

The two developments:

• Liberalization of Forex Administration Rules;

• Revised Guidelines on Investment Linked to Derivatives (Structured Products) allowing greater flexibility and wider ranger range of products.

Liberalization of Forex Measures*

Aside from the obvious effect of allowing Malaysians to invest offshore, the liberalization has far-reaching effects on the local WM industry:

• Foreign currency accounts now available locally;

• Local fund managers can set up international funds for local and regional distribution;

• Foreign products e.g. international unit trusts can be registered and distributed locally, and alternative instruments e.g. hedge funds and structured products;

• Local intermediaries can offer trading in regional equities and bonds – once further regulatory amendments are made.

* - with effect from 1 April 2005

Structured Products – Key WM Offering

Revised Guidelines introduced this year:

• allowing wider range of underlying assets based on onshore and offshore interest rates, indices and asset prices;
• Lowered minimum transaction amount from RM1m to RM0.25m.

Structured products are hybrid securities combining fixed income with derivative instruments and offers exposure to non-traditional asset classes and instruments.

A key Wealth Management offering as:

• they can be customized to meet specific investor needs;

• they also give investors the opportunity to earn enhanced returns at all phases of the economic and investment cycle.

WM Products Available Locally

ASSET CLASSES

Cash Equities Bonds Real estate Forex Commodities

Unit trusts Managed Private Hedged REITs Structured

Funds Equity Funds products

Indirect Investment Instruments

Available locally Not Available Yet Source: CIMB PB

Next Stage – Regional WM Centre?

Can Malaysia develop into a regional Wealth Management Centre?

The more developed regional financial centres enjoy a head-start and certain structural advantages, but:

• with earlier barriers already lifted, product availability and funds mobility will no longer be a handicap to providing holistic wealth management solutions in Malaysia;
• Malaysia’s Islamic financial services capabilities could be a more telling factor differentiating it from other markets.

PERSAINGAN LAYANAN KHUSUS BAGI NASABAH SUPER KAYA DI INDONESIA

Dewasa ini, nasabah perbankan menginginkan 'bankers' yang dapat mengerti, memahami dan mempelajari (dari nasabah) keinginan nasabah secara spesifik serta menyediakan perhatian individual. Mengerti artinya mempelajari kebutuhan spesifik secara individu dan memberikan perhatian secara pribadi (personalized).

Terlebih lagi bagi nasabah-nasabah superkaya (Wealthy Client), dengan mempunyai jumlah asset/dana yang besar, mereka pun juga mempunyai kecenderungan untuk menuntut lebih banyak kepada setiap 'bankers'nya. Tuntutan untuk mendapatkan yang lebih bagi para nasabah super kaya ini (wealthy clients) tidak hanya mengenai services belaka, tetapi juga termasuk 'return on investment', keamanan, kenyamanan dan lainnya.

Pihak perbankan saat ini, dalam melayani kebutuhan 'wealthy clients', juga dituntut untuk memenuhi kebutuhan client baik dalam hal 'banking-needs' hingga hal yang bersifat 'non-banking needs'.

Wealth Management Services yang belakangan ini mulai berkembang di Indonesia, adalah merupakan antisipasi yang jitu dari kalangan perbankan untuk memenuhi segala keinginan para nasabah super kaya tersebut.

Dalam menjawab tantangan dan tuntutan dari 'wealthy clients' tersebut, Layanan Private Banking atau Wealth Management Services yang diberikan oleh perbankan saat ini, tidak hanya diberikan secara 'personalized dan customized' bagi wealthy client secara individual tetapi bahkan juga diperuntukan bagi keluarga dan generasi/keturunan client tersebut.

Wealth Management Services di Indonesia

Menyediakan produk dan jasa serta pemberian kemudahan fasilitas yang sesuai dengan perkembangan gaya hidup masyarakat, memang menjadi daya tarik tersendiri bagi masyarakat (khususnya 'wealthy client') untuk menjadi client suatu bank yang menyediakan layanan Wealth Management dan Private Banking. Apalagi saat ini client sebagai pengguna jasa membutuhkan pelayanan yang cepat-akurat serta produk dan jasa yang up-to-date seiring dengan pesatnya perkembangan teknologi dan sektor keuangan yang semakin canggih.

Layanan Wealth Management dan Private Banking, memang cukup menjanjikan bagi perkembangan dunia Perbankan di Indonesia saat ini, selain dari peluang untuk mendapatkan fee based income yang cukup besar, karakter dana client-cient Wealth Management dan Private Banking juga cenderung lebih banyak ke jangka panjang (long-term growth).

Peluang untuk mendapatkan bisnis dari pasar Wealth Management dan Private Banking cukuplah menjanjikan, selain dari potensi pasarnya di Indonesia yang sangat besar, selain itu, karakter dari para individu nasabah super kaya (High Networth Client) yang cenderung untuk tidak hanya memilih 1 (satu) bank dalam memenuhi kebutuhannya tersebut, juga merupakan entry-point yang layak untuk dimanfaatkan.

Memang, jika kita melihat kondisi pasar Wealth Management dan Private Banking saat ini, tampak bahwa Bisnis Wealth Management dan Private Banking di Indonesia didominasi oleh Perbankan Asing (yaitu sekitar 80% dari market share). Produk dan service yang disediakan oleh Layanan Wealth Management dan Private Banking Lokal (Local Private Banking) tertinggal jauh dibanding Layanan yang disediakan oleh Perbankan Asing (Foreign Private Banking). Sebagai contoh, Citibank Private Banking mempunyai 600 lebih macam produk dan service yang disediakan bagi client-clientnya.

Namun demikian, bukan berarti peluang bagi Local Private Banking untuk masuk dan terjun dalam bisnis ini sudah tertutup sama sekali. Karena, dalam bisnis Wealth Management dan Private Banking, selain produk dan jasa yang disediakan, hubungan personal (personal relationship) antara 'client' dan 'Private Bankers'nya adalah merupakan fondasi dasar dalam bisnis ini (trust).

Sehingga, walaupun Foreign Private Banking unggul dalam penyediaan produk dan jasa di bisnis ini, justeru Local Private Banking lebih punya peluang besar dalam hal membina hubungan (personal relationship) dengan High Networth Client's tersebut.

Foreign Private Banking yang masuk ke pasar Private Banking di Indonesia mayoritas merupakan Private Banking yang berkantor di Singapura, sehingga Relationship Manager atau Private Bankers nya lebih banyak berdomisili di Singapura.
Sebagai contoh; MeesPierson Private Banking (Fortis) biasanya mengirim Private Bankers nya dari Singapura ke Jakarta khusus untuk melayani client-clientnya dalam bertransaksi.

Foreign Private Bankers, biasanya dalam seminggu, 2 (dua) hari di Jakarta dan 3 (tiga) hari di Singapura.
Sedangkan, Local Private Bankers justeru lebih punya banyak peluang dan waktu untuk menemui dan membina hubungan dengan para nasabah super kaya tersebut.

Sehingga, dengan mempunyai kelebihan dalam hal pembinaan 'personal relationship', Local Private Banking sebenarnya juga mempunyai peluang besar dalam menggarap dan mendapatkan bisnis dari para nasabah super kaya yang ada di Indonesia.

Peluang Local Private Bankers

Seorang ‘Private Banker’ yang baik adalah merupakan seseorang pendengar yang baik (Good Listener).

Oleh karena itu, dengan memiliki peluang lebih banyak waktu bertemu dengan client, dengan lebih banyak peluang untuk mendengar segala keluh-kesah dan keinginan client, maka Local Private Bankers diharapkan akan lebih mampu dalam memahami gaya hibup dan segala kebutuhan client. Sehingga kualitas hubungan dengan client (personal relationship) akan lebih terjalin erat, yang secara langsung akan lebih menciptakan kenyamanan bagi para client untuk dilayani oleh ‘private bankers’ tersebut, dan pada akhirnya akan lebih menciptakan banyaknya peluang-peluang bisnis yang dapat digarap oleh para ‘local private bankers’.

Sedangkan kendala dalam hal penyediaan alternative produk dan jasa private banking sebenarnya dapat diatasi dengan mudah, yaitu dengan melakukan sebanyak-banyaknya (yang sudah tentu dilakukan secara teliti) ‘cross-selling’ produk dan jasa dengan pihak penyedia produk dan jasa lainnya baik didalam maupun diluar negeri.

Jadi, sebenarnya kekhawatiran bahwa Foreign Private Bankers akan lebih menguasai pasar private banking di Indonesia dengan sendirinya dapat diatasi oleh dunia perbankan lokal di Indonesia. Namun demikian, sudah tentu upaya yang harus dilakukan terlebih dahulu (dan tidak kalah pentingnya dengan masalah peningkatan ‘personal relationship’ dengan client), adalah mensejajarkan tingkat kemampuan para local private bankers dengan foreign private bankers, atau setidaknya adalah harus ada upaya yang serius dalam melakukan up-dating dan up-grading kemampuan para local private bankers yang ada.

Selain itu, meningkatkan kemampuan system dan teknologi dalam pelaku bisnis private banking lokal juga harus dilakukan secara lebih serius dan lebih cepat.

Oleh karena itu, dua hal penting tersebut diatas sudah seharusnya diupayakan oleh para penyedia jasa private banking di Indonesia, yaitu sebagai sarana untuk mewujudkan kenyamanan para client-client private banking dalam melakukan transaksi, yang pada akhirnya adalah akan menghasilkan pendapatan (fee based income) dan sumber dana jangka panjang (source of fund) bagi penyedia jasa private banking di Indonesia.